Trichterdiagramme zeigen den Fortschritt durch eine Reihe von Phasen, wobei jede Phase von der vorherigen abhängt. Die erste Stufe, ein Balken am oberen Rand des Diagramms, ist die breiteste. Die zweite Stufe direkt darunter ist in dem Maße schmaler, in dem die Elemente der ersten Stufe es in die zweite Stufe geschafft haben. Jede Stufe wird schmaler und mehr Elemente werden aussortiert.
Ein klassisches Beispiel für den Einsatz eines Trichterdiagramms ist der Vertriebstrichter (“Sales Funnel”).
Der oberste Balken stellt dabei in der Regel alle potenziellen Kunden dar. Danach folgen die Phasen wie beispielsweise interessierte Kunden, angebotene Kunden, verhandelte Kunden und zu guter Letzt die gewonnen Kunden.
Diesen Prozess bezeichnet man als Vertriebstrichter.
Denn nicht jeder potenzielle Kunde wird ein interessierter Kunde und eine kleinere Anzahl dieser Kunden landet somit in der zweiten Ebene, den interessierten Kunden.
Die nächste Stufe wird wieder kleiner, da nicht jeder interessierte Kunde antwortet, wenn Du versuchst, ihn zu kontaktieren.
Einige Angebote werden direkt abgelehnt und kommen nie in die Verhandlungsphase.
Und schließlich enden nicht alle Verhandlungen mit einem Verkauf.
Fallstudie: Brainy’s Vertriebsprozess
Brainy ist der schlechteste Verkäufer den die Firma je gehabt hat und Du möchtest herausfinden, warum das so ist. Du erstellst ein Trichterdiagramm, um die Ergebnisse von Brainy über den gesamten Vertriebsprozess visuell darzustellen.
In Excel gibt es einen eigenen Diagrammtyp dafür, welcher es sehr einfach macht, diese Art von Visualisierung zu erstellen.
Brainy’s Vertriebsprozess-Daten liegen in folgender Tabelle vor:
Abbildung 1: Brainy’s Daten
Um ein Trichterdiagramm in Excel einzufügen, markiere den gesamten Datenbereich und wähle Einfügen –> Diagramme –> Alle Diagramme –> Trichter –> OK.
Abbildung 2: Trichterdiagramm einfügen
Im Gegensatz zu einem Balkendiagramm ist ein Trichterdiagramm eine Reihe von Balken und daher sind alle Balken zunächst in der gleichen Farbe.
Um die Farbe der einzelnen Balken zu ändern, klick 1 x auf irgendeinen Balken, damit ist die gesamte Reihe ausgewählt. Klick jetzt den obersten Balken an, um diesen Datenpunkt auszuwählen.
Abbildung 3 zeigt, dass die Farben der anderen Datenpunkte sehr hell werden und jener Balken, welcher ausgewählt ist, erscheint dunkel.
Abbildung 3: Oberster Balken ausgewählt
Im Menü unter Format –> Fülleffekt kannst Du die Farbe für den ausgewählten Datenpunkt ändern.
Abbildung 4: Balkenfarbe ändern
Wähle jeden Datenpunkt aus und ändere die Farbe, das Ergebnis ist in Abbildung 5 dargestellt.
Abbildung 5: Geänderte Balkenfarben
Es empfiehlt sich eine Farbe mit verschiedenen Farbtönen zu verwenden. Zu viele unterschiedliche Farben (ab ca. 5) überfordern sehr schnell das menschliche Gehirn.
Es folgen noch ein paar kleinere Anpassungen. Schriftgröße bei den linken Beschriftungstexten ist 12 pt und hellgrau. Die Werte in den Balken haben Schriftgröße 14 pt.
Die Schriftfarbe bei den drei oberen Balken ist weiß und fett und bei den beiden unteren Balken hellgrau und ebenfalls fett.
Der Diagrammrahmen wird, wie immer, entfernt.
Abbildung 6 zeigt das fertige Diagramm.
Abbildung 6: Finales Trichterdiagramm mit Brainy’s Daten
Deine Schlussfolgerung aus diesem Diagramm ist, dass Brainy keine Probleme hat Verkäufe abzuschließen.
Du erkennst aber, dass Brainy große Probleme hat interessierte Kunden davon zu überzeugen ein Angebot zu erhalten.
Da Du kein Unmensch bist und Brainy bei seiner persönlichen Weiterentwicklung helfen möchtest, schlägst Du dem Boss von Brainy vor, dass Brainy ein Einzelcoaching in diesem Bereich bekommt.
Aber um sicher zu gehen, dass diese Schwachstelle nur bei Brainy existiert, machst Du ein Vergleichsdiagramm mit allen anderen Verkäufern über denselben Zeithorizont.
Abbildung 7 zeigt beide Auswertungen nebeneinander.
Abbildung 7: Vergleich Brainy mit allen anderen Verkäufern
Deine Vermutung wird bestätigt, nur Brainy ist die “Niete” im Verkaufsteam. Alle anderen Verkäufer zusammen entsprechen in etwa den Erwartungen und die Anzahl an Angeboten liegt in der Norm.
Spreadmind